A Watchguard, fabricante de produtos de segurança, adquiriu recentemente a Panda Security. Com a integração já totalmente concluída, a empresa vê alargada a sua presença no mercado nacional e alarga o seu portfolio, com a aposta nas ferramentas endpoint. A Security Magazine assitiu à conferência de imprensa que decorreu, hoje, online.
A Watchguard é um fabricante tier 2 e “um dos pilares estratégicos desta aquisiçao e integração é a migração do negócio Panda de negócio directo (tier 1) para o canal (tier 2)”, explicou Carlos Vieira, country manager da empresa para Portugal. Aos jornalistas, acrescentou que os distribuidores e partners de valor acrescentado, bem como os managers security services partners (MSSP) “são estratégicos” para a empresa.
A empresa, que nasceu em 1996, conta hoje com mais 1700 parceiros certificados, 16.000 activos e 100 distribuidores em mais de 120 países – 25 parceiros certificados e 200 activos em Portugal. Carlos Vieira lançou o desafio e convite aos parceiros Panda para se juntarem ao programa de parceiros da Watchguard. “Queremos inclui-los todos no nosso programa Whatchguard One”, disse.
“Panda Security encaixa como uma luva”
O responsável explicou que “a empresa tinha necessidade de encontrar uma solução para o endopoint, dando resposta à tendência do mercado de extensão da segurança perimetral”. Como apontou, “a Panda Security encaixa como uma luva nesta estratégia, sendo que incluimos todo o seu portfolio na nossa lista de produtos, desde o Adaptive Defense até às soluções de patch management. Agora temos um portfolio muito mais amplo”. Ou seja, a Watchguard passa a contar com quatro áreas de negócio – firewalls, autenticação multifactor, segurança Wi-Fi e, agora, segurança avançada de endpoints – tudo gerido através do Watchguard Cloud, reforçando-se o papel do cross selling.
Não tendo revelado os números do negócio, Carlos Vieira deixou claro que a Watchguard sai reforçada no mercado nacional com esta aquisição, até porque passa a ter uma presença directa em Portugal, através de uma equipa de cinco pessoas – António Correia (sales manager), Marta Cardoso (channel account manager), Margarida Poeira, (channel account manager), Diogo Pata (sales engineer) e Maria Costa (field marketing specialist). A empresa reforçou também o suporte técnico, pré e pós-venda em Portugal.
Managed services são foco
“Desenvolver e vender plataformas simplificadas de segurança avançada, focadas nos managed services” é a estratégia da Watchguard, salientou. A falta de competências técnicas e de cibersegurança nos clientes finais, recursos, investimento e prioridades dos CIO leva, muitas vezes, a dificuldades na implementação de soluções de segurança, uma pressão que aumentou durante a actual pandemia. Carlos Vieira sublinhou que o papel do fornecedor está a mudar “de forma clara”. Em vez de ser um negócio transaccional, mesmo no endpoint, leva a que o parceiro tecnológico esteja a evoluir da parte de valor acrescentado para soluções flexíveis, para que possa delegar, a um custo acessível, a segurança no parceiro. Como apontou, a Panda, “dá uma oportunidade de negócio brutal, não só pelo antivírus, como pelas fantásticas soluções de Endpoint Detection and Response”.
No final da apresentação, António Correia deixou claro que “o caminho é, sem dúvida, o canal”, cada vez mais presente junto dos parceiros e na explicação de todas as oportunidades com e para os parceiros. “É esse o caminho e que já está a ser colocado em prática”, disse. Para quem vem do mundo Panda, o responsável esclareceu que “há um foco total na estratégia de canal, o programa Watchguard One assenta no compromisso e dedicação por parte dos parceiros nas nossas tecnologias, e não em volumes de facturação”. Tal como reforçou, “estamos completamente focados em apoiar o canal nesta transição e vamos todos ganhar com esta aquisição”.
Quanto ao futuro da marca Panda, Maria Costa esclareceu que a mesma permanecerá no mercado. Embora o foco seja o ambiente corporativo, as soluções B2C/retalho da marca continuarão a ser disponibilizadas. “Continua a ser um negócio importantíssimo para a Watchguard”, referiu o country manager.
Carlos Vieira destacou que a pandemia não está a afectar a actividade da empresa. “Continuamos em linha com os nossos resultados e objectivos, crescemos a dois dígitos no terceiro trimestre – mesmo durante a integração de equipas, produto, portfolio, processos, canal, cliente e plataformas de backoffice – e o objectivo é continuar”, avançou.
Para o próximo ano, a previsão é de crescimento a dois dígitos. “A unificação do revenue das duas empresas dá números muito interessantes e claramente vamos querer crescer”, sublinhou Carlos Vieira.
