A Hikvision reforçou a sua estrutura no mercado nacional com a nomeação de Ricardo Bessa para o recém-criado cargo de Portugal Regional Manager. A decisão, enquadrada na estratégia de crescimento da Hikvision Ibéria, visa consolidar a presença da marca em território português através de uma gestão mais ágil, directa e fortemente focada no acompanhamento ao canal, distribuidores e integradores. Numa conversa nas suas instalações em Lisboa, Ricardo Bessa e Bruno Bento (Sales Regional Manager Portugal) explicam o que muda exactamente com esta reestruturação, de que forma a equipa local ganha maior autonomia operacional sem perder o alinhamento ibérico e como a aposta na formação e na diversificação do portfólio ditará a estratégia da empresa para os próximos anos.

Security Magazine – A Hikvision Portugal decidiu avançar com a criação da função de Regional Manager. Para fazermos esse enquadramento, o que irá mudar exactamente com esta nova função? Que responsabilidades passará a ter que não tinha anteriormente e como será o seu dia-a-dia daqui para a frente?

Ricardo Bessa: Não se trata propriamente de uma mudança, mas sim de concentrar e estreitar a proximidade de uma gestão global. Esta gestão já era feita numa perspectiva de vendas, uma ligação que o Bruno (Bento) assegurava. Contudo, a parte técnica e a gestão de canal estavam mais distantes. Agora, passará a existir um alinhamento total. É o acréscimo de uma função que vai tornar esta proximidade homogénea. Ela já existia no canal de vendas e agora vai estender-se à distribuição e à parte técnica.

Trata-se de uma procura de homogeneidade na gestão. Antes, a gestão em Portugal era mais centralizada nas vendas, encabeçada pelo Bruno, e essa situação permanecerá. A única novidade é a criação de um “chapéu” que abarca também o departamento técnico e o departamento de gestão de canal. Basicamente, unimos os três. Antes, a equipa técnica e a equipa de canal reportavam directamente a Espanha.

E a função de Business Development Manager (BDM) que desempenhava anteriormente será assegurada por outra pessoa?

Ricardo Bessa: Sim, será feito um recrutamento para essa função através do aumento da equipa. A aposta e a intenção no mercado português passam exactamente por aí. Obviamente que isso carece de números que sustentem o crescimento, mas esta nova posição que vou assumir demonstra que a empresa – apesar de facturar 13.000 milhões – olha para o mercado português com muita importância. Queremos crescer não só no mercado, mas também no número de colaboradores.

Neste momento, quantos elementos tem a equipa a nível comercial?

Bruno Bento: A equipa comercial, contando comigo, era composta por quatro elementos: eu na função de director comercial, o Nuno e o Sérgio na gestão de parceiros e instaladores, e o Ricardo com a função de BDM.

Ricardo Bessa: Na parte de canal, temos uma pessoa dedicada aos distribuidores profissionais e outra dedicada à gestão do canal especializado (intrusão, AV Pro). No departamento técnico, temos duas pessoas dedicadas à pré-venda e uma ao pós-venda. A ideia é reforçar a equipa, principalmente a nível técnico, porque o nosso portfólio assim o exige. Somos uma marca “360º”, o que exige especialização de cada um de nós.

E quais serão, no fundo, as suas novas tarefas daqui para a frente?

Ricardo Bessa: Passarei a ter uma função puramente de gestão, ao contrário do trabalho que desenvolvia como BDM, que era focado no desenvolvimento de negócio. Embora vá manter uma participação óbvia e necessária em toda a actividade, o foco será a gestão e a uniformização de processos. Queremos replicar o que já é praticado pela equipa de vendas em todos os outros departamentos, criando este “chapéu” em Portugal para garantir uma maior proximidade.

Consideram que esta nomeação vai dar mais autonomia à estrutura e à equipa portuguesa? Perspectivam uma estrutura totalmente autónoma ou Portugal ainda se posiciona como parte do mercado ibérico?

Ricardo Bessa: A gestão continuará a ser ibérica, daí termos um presidente ibérico, mas haverá uma maior autonomia em termos de processos e de acompanhamento local. Queremos uma proximidade cada vez maior, ainda que a estratégia seja sempre ibérica. Não há uma ruptura, mas sim uma continuidade com uma gestão intermédia alinhada com a gestão global da Ibéria.

Esta mudança traz uma proximidade muito maior com todos os players – distribuidores, instaladores e o cliente final. Passa a existir a necessidade de alguém mais próximo em Portugal para encabeçar esta posição de “guarda-chuva”, ajudando numa gestão mais célere dos temas locais, sem que seja necessário aguardar pela vinda de alguém de Espanha. É a demonstração clara da aposta da empresa no nosso mercado.

Em termos de direcção comercial, haverá alguma alteração nas suas responsabilidades ou na estrutura da equipa, ou o objectivo é dar continuidade ao caminho que têm traçado?

Bruno Bento: Relativamente à direcção comercial, não há alterações; mantém-se tudo exactamente igual. Até porque a equipa está estável, trabalha junta há alguns anos e tem vindo a fazer um excelente trabalho. Como o Ricardo (Bessa) mencionou, tínhamos duas equipas que dependiam e reportavam directamente a Espanha. Com esta nova posição do Ricardo, pretendemos que essas equipas passem a reportar-lhe directamente, reduzindo o distanciamento e unindo mais a estrutura.

Portanto, na área comercial, a única alteração será a substituição do Ricardo, contratando outra pessoa para assumir as funções de BDM. De resto, esperamos poder crescer e acrescentar mais pessoas à equipa em breve, caso continuemos nesta trajectória de crescimento.

E em relação aos clientes, consideram que esta mudança vai trazer vantagens perceptíveis para o mercado?

Bruno Bento: Para os clientes não haverá grandes alterações directas, porque eles já conhecem muito bem a equipa e cerca de 90% deles já conhecem o Ricardo. A grande mudança será mesmo para o Ricardo, que terá de se adaptar e aprofundar áreas com as quais não estava tão familiarizado no dia-a-dia, como a área da distribuição do canal.

Ricardo Bessa: O foco é a melhoria de processos em Portugal e a implementação de um planeamento mais alinhado. Enquanto antes os departamentos reportavam individualmente a Espanha e estavam focados na estratégia macro de lá, agora a ideia é alinhar a parte técnica e de canal com a gestão que o Bruno já fazia nas vendas. É essencial estarmos em sintonia na formação, no acompanhamento comercial, na distribuição e no pós-venda, eliminando qualquer tipo de barreira comunicacional.

Esta reestruturação também vem ao encontro da estratégia da Hikvision em apostar numa maior diversificação de produtos?

Ricardo Bessa: Com certeza. Nós temos várias empresas dentro de uma só. Por isso, é imperativo termos o nosso canal de distribuição totalmente familiarizado com este tipo de produtos, para que a mensagem e as soluções cheguem à cadeia de fornecimento de forma correcta.

A estratégia passa por uma abordagem alinhada e baseada em dados, investindo fortemente na vertente formativa para distribuidores e integradores, permitindo-lhes dar respostas num curto espaço de tempo. Temos um portfólio tão vasto que a formação se torna a base de tudo. Queremos desenhar um planeamento estratégico quer com distribuidores, quer com instaladores, e chegar inclusivamente à formação do cliente final. Já iniciámos esse projecto em alguns clientes de grande dimensão com a formação do nosso HikCentral, preparando toda a cadeia de fornecimento para trabalhar com a nossa gama.

Quais serão as principais preocupações e a estratégia para os próximos meses, até ao final do ano?

Ricardo Bessa: Acima de tudo, como dizem os manuais de gestão, há que respeitar o período dos “primeiros 100 dias”. Vou usar esta janela temporal para absorver, analisar e desenhar o modelo de aplicação ideal. O objectivo é entrarmos em 2027 com uma força tremenda na execução da estratégia. Obviamente, conto com o apoio daquela que é, como o Bruno já referiu numa entrevista anterior, a melhor equipa do mercado.

Bruno Bento: É fundamental envolver as pessoas no projecto. Todos são importantes e, quando se partilha esta visão, a adaptação a novas funções torna-se muito mais fácil.

Ricardo Bessa: Reforçando o que o Bruno disse, a realidade em Portugal exige que sejamos um pouco como um “canivete suíço”: somos multifunções e actuamos numa perspectiva de 360º. Em Espanha existem áreas de especialização muito vincadas (intrusão, AV Pro, vídeo), mas aqui operamos com uma noção muito forte de backup. Sempre foi assim: se o Bruno estivesse ausente, eu assumia as responsabilidades dele, e vice-versa.

Este novo cargo é um desafio. Uma coisa é conhecer as áreas superficialmente, outra é ir ao fundo do problema, elaborar uma análise SWOT, identificar as nossas forças, fraquezas e oportunidades de melhoria. Embora seja necessário ter alguém a encabeçar a estrutura em Portugal, não vejo isto como uma pirâmide, mas sim como uma organização horizontal de gestão partilhada. Não se trata de um empoderamento pessoal, mas sim de criar mecanismos para que a nossa estrutura ganhe maior autonomia e eficácia.